社会资本投资PPP项目的目的是盈利，是“保值增值、提质增效”[1]，而这个目的是通过审计确定的项目总投资，以及绩效考核及其评价的结果来实现的，这里的审计和绩效考核中最为核心的工作就是商务工作，可以说，商务工作做的好，投资目标可能实现;商务工作做的不好，投资目标一定无法实现。
另一方面，商务工作也是项目公司经营管理中工作量最大的部分，因此，项目公司应当审慎、应当重视，重点关注，专项落实!
项目实践中，由于专业类别复杂、商务意识不足、重视程度不够等原因，商务工作存在一定难度，借此我们系统梳理一遍，希望可以给其他项目带来一些观点借鉴。
一、建立系统性思维
商务工作不是一项独立的工作，不是商务人员一个岗位的事，是项目公司全员、项目部全员的共同的事，牵一发而动全身，实施过程当中的各项工作均有可能涉及商务，因此，应当树立全员商务思维。
商务工作简单来看涉及造价，实则贯穿项目全生命周期全专业，前期工作和后期结果环环相扣息息相关，过程的麻痹大意必然会导致结果的不当，因此，必须建立起系统的思维，实施过程中，各项要点均需考虑到位、执行到位，并对其中的变量动态管理，才能保证投资受控，“滴水不漏，颗粒归仓”，因此，必须建立前后连贯的系统性思维。
实务中，思维导图是一个高效的工具，推荐使用。
二、建立商务工作档案管理体系
商务工作不是一个部门的工作，是全员的工作，因此，全员均需对商务工作有所了解，但受限于专业能力，可能一部分人并不熟悉商务工作应当如何开展，应当如何闭环，此时，系统的商务工作档案管理体系就可以充分发挥指导作用，让各人工作有的放矢，事半功倍。
另一方面，未来的审计和绩效考核，大部分是检查的“书证”，通过档案管理工作实时确认商务工作成果，这就是明确的结果为导向，对未来的过程结算、竣工结算和财务决算会起到更加高效的支撑作用，因此，建议建立完整的、完善的商务工作档案管理体系，并严格遵照执行。
实务中，我们可以选择重点项目作为示范，建立示范文本，然后各个项目横向宣贯和学习，可以起到高效复制的作用。
三、系统商务工作的思考和建议
1、明确商务工作的目标要求和实施依据。
这里就包括PPP项目合同、项目公司相关的管理制度，以及项目公司内部制定的商务目标、要求或工作任务书等。
PPP项目合同中约定了项目总投资，实际总投资的确认、变更签证的处理、材料人工调差、询价认质认价等各项商务内容，既有目标要求，也有实施依据，按照“完全履约”的要求，商务人员应当对PPP项目合同中的相关约定烂熟于胸，这是最基本的要求，但这也是实务中最容易忽略的部分，应当引起全员的重视!
项目公司在制定工作目标责任书时，有可能提出了比PPP项目合同约定更高的目标和要求，如果存在该种情形，则商务人员应当以此为目标开展各项具体工作。
商务人员在具体开展工作时，其工作依据除了PPP项目合同外，具体还应遵照项目公司内部正式发布的项目公司经营管理制度，比如《项目商务策划管理办法》《商务管理考核办法》《工程结算管理办法》《投资项目概预算管理办法》《投资控制操作手册》等，这是独立法人公司规范经营管理的基本要求。
简单来说，项目公司应当按照合同、按照规定严格执行，明确目标，遵从规则，清晰管理边界，并“完全履约”，这是商务管理的首要条件。
2、明确商务相关政策，要对关键政策倒背如流。
现行法律法规政策是商务工作的基本要件之一，实务中几乎每天都会碰到，如果对政策不熟悉、不了解，很多工作就不能准确的去思考、去实施，比如法律法规发生变化、市场价格大幅上涨、地质条件发生变化以及自然灾害导致的超概算，政策有明确规定，按照政策执行、调整即可;但是如果对政策不了解，很有可能就会跟一般的违规超概算混为一谈，可以光明正大通过政策解决的，也因为对政策不了解导致头破血流。而一般的项目范围增加、内容增加、标准提高等可能导致超概算的，也只要跟着政策规定，履行事先报批手续即可，最怕的是不知道政策，“先干后报”，那就必然头疼了。
与商务强相关的政策包括国家发展改革委《关于印发<中央预算内直接投资项目概算管理暂行办法>的通知》(发改投资〔2015〕482号)、《关于依法依规加强PPP项目投资和建设管理的通知》(发改投资规〔2019〕1098号)、《关于规范中央预算内投资资金安排方式及项目管理的通知》(发改投资规〔2020〕518号)、《中央预算内投资资本金注入项目管理办法》(国家发展和改革委员会令2021年第44号)、《关于加强基础设施建设项目管理 确保工程安全质量的通知》(发改投资规〔2021〕910号)，以及国务院《政府投资条例》(国务院令第712号)等，全员应当熟记。
实务中，不少商务人员就是由于对政策不熟悉，导致工作开展有问题，产生各种不当行为。因此，应当全员学习、熟悉强关联的相关政策，对我们的工作将有莫大正影响。
3、三算对比工作前置，确定批复概算金额适当。
商务工作的目标之一就是投资受控，不得擅自违规超概算。实务中，违规超概算的多发原因之一就是三算有问题，所以导致未来项目实施必然超概算。
(1)项目估算。PPP项目在识别阶段时，其项目建议书或可行性研究报告多数缺乏严谨的前期论证，所以项目范围、项目内容和项目投资等精度不足，未来很有可能无法覆盖项目实际需要。所以，项目公司应当审查可行性研究报告及其估算，避免明显的错项漏项。未来实施过程中，如果项目范围、项目内容、项目投资发生实质性变化的，还应当依据政策规定和合同约定，重新向发改部门申报，获得新的批准。
(2)初步设计概算。设计单位在做初步设计时，虽然多为限额设计，但一般会优先考虑安全冗余，所以往往方案成型后可能突破设计限额。该种情形下，设计单位一般不会进行方案优化，可能会选择在初步设计概算中通过故意缺项、漏项、少项，或定额套低的方式满足限额。该种情形下，该初步设计概算是不精准的，如果项目公司疏于审查，按照这种概算执行，则未来必然超概算。因此，项目公司应当审慎检查初步设计概算，检查无误后，方可要求批复。未来实施过程中，如果原概算确需调整的，项目公司还应按照政策规定和合同约定，重新向主管部门申报，获得新的批复。
(3)施工图预算。这是基于经过图审的施工图所作出的预算，与概算的精准与否强关联。初步设计与概算匹配，则施工图预算基本不会有大的偏差;但若初步设计与概算偏离度较高，则施工图预算必然偏差。
项目公司落地后，应当优先对三算进行审查和比对，如果发现明显问题的，应当协调实施机构、设计单位、造价单位共同对有问题的部分进行修订，要么优化设计、要么调整三算，直至估算、概算和预算适当，最终正式批复，以此作为投资控制的基本标准，才是健康的。
当然，估算、概算、预算并不是一成不变的，未来实施过程中如果发生变化，项目公司还应当及时履行合规性报批手续，获得行政职能主管部门的正式批复，这些批复，均应当妥善存档。故三算有可能有多个版本。
基础不牢，地动山摇，本项工作直接决定未来的投资控制能否实现，是最基础的前置工作，项目公司应当审慎!建议作为标准工作之一。
4、项目公司资金管理，商务人员应当台账清晰，心中有数。
通过资金管控投资，实务中效率较高，因此，商务人员应当对资金情况熟悉。知道资金流入多少、流出多少，剩余多少，按照计划、按照预算使用，量入为出，永远不会无序超冒。
(1)资金管理部分。资金管理工作除了常规动作外，还需强调，项目公司应当编制建设期资金计划，并继续细化至年度。年度投资计划和资金预算应当通过股东会决议批准，方可遵照实施;项目公司还应当根据财务管理制度，做好资金台账;年底时，还应委托有资质的会计师事务所出具财务年报，财务年报同样应通过股东会决议。
(2)资金流入与流出部分。资金流入包括项目公司注册资本金、项目资本金、融资贷款、或有的股东借款、或有的专项资金和奖补资金，以及或有的再融资资金(ABO，REITs等)、其他资金等。
其中，项目资本金应当按照公司章程和PPP项目合同的约定及时、足额注资到位;资金到位后，项目公司应当给股东签发注资到账证明;项目资本金没有按照约定到位的，项目公司应当履行催告义务，尽量避免被政府方追究违约责任。
而资金流出，可以和项目的实际总投资动态确认合并考虑。
知道项目公司资金情况，按照预算进行动态管理，即便有需要超概算的情形，自然就会想到“超概算部分的资金从哪里来”这个问题，于是“资金”就是牵着我们向合规的方向去走，非常实效。
建议项目公司可以推行全面预算管理，为佳。
5、项目实际总投资的动态确认，与相关资金的支付。
实际投资的动态确认，至少有三个确认的好处，第一，实现实时的过程确权，确认干了多少，有利于最终的结算与决算;第二，实现实时的动态投资控制，确保不发生违规超概算事件，如果有此风险，则可以迅速处理，迅速关闭;第三，实现实时的投资目标动态比对与测试，有利于及时分析投资目标偏差，并识别原因、针对性的处理，以最终实现投资预期目标。
这是和国家在推行的过程结算是一致的，因此，项目公司应当重视。要实现实际总投资的动态确认，就应及时的对以下内容进行逐项确认：
(1)一类费的确认，即建设工程直接费。项目公司应当通过《施工总承包合同》的约定，或管理制度及其他方式，敦促施工总承包单位每月定期提交施工产值，报监理单位、跟踪审计单位确认，直至获得确权。项目部应当引起重视，不得拖沓。
(2)二类费的确认。项目公司应当按月对二类费进行确认，二类费的关注要点为“有据可依”，即该费用发生的正当性。每一笔二类费的发生都应当有合同依据，而每一份合同都应当有完整的采购文件，其采购程序可以满足国家发展改革委《必须招标的工程项目规定》(国家发展和改革委员会令第16号)及项目公司的采购管理制度规定。二类费用支付时，应当满足合同约定的支付条件，且付款程序满足项目公司财务管理制度。财务账目还应当满足税务三流一致的要求。不得发生无依据付费的情形。
(3)建设期利息的确认。建设期利息应当按照《PPP项目合同》约定的方式同步按月进行确认。如果合同中没有约定建设期利息的计取方式，或约定不清晰，项目公司应当和实施机构及时协商一致，并通过备忘录或补充协议的形式进行完善确认，作为建设期利息的计取依据。
(4)设计变更、工程签证的确认。当发生设计变更、工程签证的情形时，项目公司应当专项处理，及时按照《PPP项目合同》约定的程序执行，获得事先批准，并及时对量价进行确认。严禁滞后确认!
实务中，设计变更、工程签证必须要满足《PPP项目合同》约定的程序要求，有时需要满足当地人民政府发布的政府投资项目管理办法的要求，一部分《公司章程》对此还有内部决议程序，项目公司应当对以上三项程序进行确认，并遵照执行。其中，地方政府投资项目管理办法的要求程序一般比较苛刻，通常要求事先报批，事后补办的可能性较低，或复杂性很高，项目公司应当充分重视!
另一方面，项目公司应当对成果文件按照事情的起因、事情的经过和事情的结果等“完整证据链”的要求进行准备，并及时获得批复。其成果文件至少应当满足“程序合规、依据充分、证据完整、数据详实、计算清晰、签字有效”等六项要求。
一般情况下，相关的商务文件上应当有施工单位、监理单位、跟踪审计单位、项目公司、实施机构的签字和盖章，部分情况下，可能会要求设计单位、勘察单位的签字盖章，项目公司应当适当分辨。
项目公司还应当关注的是，如果是非实施机构人员的签字，如实际代替实施机构管理的政府方出资代表、临时的指挥部、管理办公室、重点办等人员签字，则应要求提供实施机构对该类人员的书面授权委托书，和/或实施机构对商务文件的盖章确认。
该部分内容属于大概率风险项，完整的方法可以参考崔德高的《PPP模式下工程变更的安全结算》文章，严格遵照执行，可以实现零审减的效果。
(5)人工、主材的调差。根据国家发展改革委《关于印发<中央预算内直接投资项目概算管理暂行办法>的通知》(发改投资〔2015〕482号)和国务院《政府投资条例》(国务院令第712号)的规定，“因项目建设期价格大幅上涨、政策调整、地质条件发生重大变化和自然灾害等不可抗力因素等原因导致原核定概算不能满足工程实际需要的，可以向国家发展改革委申请调整概算”，如果发生需要调差而导致超概算情形的，项目公司应当及时向发改部门申报。该项工作应当按照《PPP项目合同》约定的调差办法执行，及时调差，及时确权，不得拖沓，不得滞后。
(6)索赔与被索赔的确认。该项内容包含两部分，一是常规的费用索赔或被索赔，二是不可抗力的费用处理，两者均应按照《PPP项目合同》的约定处理，及时确认，及时反应，并在当月的确权中予以增减。
(7)询价、认质认价的确认。该项工作并不复杂，但实务中属于多发问题，其核心原因在于《PPP项目合同》中多数没有明确询价、认质认价的处理程序，导致各方在开展工作时无据可依。该项工作要求项目公司提前确认是否有明确约定，如果没有的，可以征询本地财评中心意见，如果有现行的规定，则遵照现行规定执行;如果没有现行规定的，则可以事先准备三套其他项目或政府的现行办法，提交实施机构确认，双方确认后形成正式备忘录或补充协议，未来遵此执行，即可。
(8)专项资金或奖补资金的处理。这属于或有项，如果项目有专项资金或奖补资金的，则项目公司应当按照合同的约定，以及专项资金、奖补资金的使用管理办法执行，并在当月的确权文件中进行处理，实时确认。
以上费用，项目公司应当及时准备妥当商务文件，并及时根据合同的约定交由审计确认，我们建议每月进行、每月确认，每月获得审计报告，为佳。
实务中，相关的商务工作有可能效率不高，尤其是建设工程直接费部分，如果有该种情况，我们建议，可以根据项目实际情况聘请第三方咨询单位协助进行结算管控，建立完善关于内部结算管理办法，快速完成结算流程。另一方面，也可以同时考虑聘请外部审计进行商务文件的内部确认，花小钱办大事，最终实现减少或规避审计审减风险的目标。
6、强调过程结算，动态投资控制。
商务工作是动态的，我们应当避免传统施工单位只管施工，待后面有空再补资料的习惯，这样很容易造成商务文件的缺失，不能形成事实的完整闭环证据链，极易造成未来的审计审减。
国家在明确推进过程结算，过程结算对项目公司而言属于“步步为营”，过程及时确权的路数，可以实时确认实际总投资，有利于我们进行精准的动态投资控制，也有利于未来的竣工结算和财务决算，因此，对于项目公司而言，非常友好和高效，所以，项目公司应当全力去推过程结算。
合同中有相关约定时，可以直接按照合同约定执行。合同中没有相关约定时，可以搜集国家及地方推行过程结算的政策，并和实施机构友好协商，通过补充协议的形式进行确定，并顺利推进。由于该项动作对投资控制和结算决算有着巨大的正向作用，因此，项目公司值得专项推进，专项落实。
建议项目公司引起重视，并确保推动按此执行。
7、商务工作的管控体系。
人有惰性，通过制度可以来保证管理效果，因此，商务工作应有横竖交叉的管控体系来全维度监管，即矩阵式管理，从而实现预期目标。
(1)项目公司管控。项目公司是实现目标的第一法律责任人，应当按照独立法人公司经营管理的要求独立运行，规范运行则需要完整的管理制度，其中包含商务管理制度!项目公司应当按照合同和制度的要求，动态PDCA管控，确保商务工作自我良好运转。
(2)股东公司管控。股东公司可以根据《股东协议》和《公司章程》的规定，定期或不定期对项目公司的规范运行，商务工作进行专项检查或内部审计，从第三人的角度对相关工作进行过程监管，督促项目公司规范实施，不出现系统性风险或问题。
(3)第三方跟踪审计管控。一般情况下，这是政府方委托的社会审计，对项目公司的造价部分进行的第三方审核确认，以此作为结算的依据。但项目公司应当开放思维，完全接收第三方的审计检查，且可协调或要求对方按照政府审计的标准进行监管，对于发现的问题，项目公司可以过程中进行专项整改，直至覆灭，以实现最终可以顺利通过政府审计的目标。
(4)政府审计管控。政府审计既审结果、也审过程，这个时候已经是对项目公司的“大考”了，以上所有工作均以最终的政府审计结果为准，“社会审计机构审计的单位依法属于审计机关审计监督对象的，审计机关按照国务院的规定，有权对该社会审计机构出具的相关审计报告进行核查”因此，政府审计才是项目公司最终的目标。项目公司应当清晰认知，并以政府审计的标准来要求商务工作的各项管理成果!
(5)或有的其他专项检查、专项审计管控。实务中，还有可能出现其他专项检查或专项审计，比如财政部的专项检查、国资委的专项检查、审计署的专项审计等，项目公司也同样需要重视。可以搜集其他项目、其他单位以往接收检查或审计的通知及其要求，并反向审查自己的现有商务成果，查漏补缺，不断完善和优化，相信会越来越完整。
8、商务工作的档案管理。
这是以上所有工作的成果闭环，已在第二章详述，此处再次强调，一是明确结果为导向，二是再次明确，这是最终的结果要求，应当动态落实，定期检查，确保“账实相符”，方可以实现预期的投资控制和“滴水不漏、颗粒归仓”的效果。
四、总结与建议
“会做的不如会算的”，我们不仅要“会做”，同时也要“会算”，商务工作的核心是强调及时性、准确性和完整性，用基本的法律思维，用完整的“有效证据链”的要求来对标商务工作，全员皆兵、全员商务，最终将各项“量”和“价”通过有效的“证据”进行确认，即可将商务工作完美呈现。项目公司应当通过培训、演练、互动、思考，甚至聘请第三方服务等各种方式，将商务工作形成系统的工作形态，这是核心工作!
在实务过程中，通过实践思考，我们总会有各种经验教训或心得，建议将相关的经验教训和心得通过书面的形式进行记录，可以形成案例报告、总结报告、专题思考，或相关的短文、论文均可，也建议大家定期研讨，相信会对商务工作的更优开展有莫大帮助。
以上为商务工作的简单思考，意在抛砖引玉，并未完全深入展开，期待大家各抒己见，继续发掘。
愿岁月静好，愿郑州无恙，愿南京安然，愿商务不难。
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